“目前涂料市場的營銷渠道多達10種，但幾乎都存有某些漏洞，如何進行渠道創新成為亟待解決的首要問題。”近日，在某涂料營銷論壇上，中國涂料工業協會秘書長岳望坤一針見血地道出當前涂料企業的擔憂。

    涂料十種渠道

    無一完美

    “中國涂料行業正面臨戰略轉型期，在這個特殊條件下企業要提升，必須重點關注渠道，目前涂料市場的營銷渠道雖然很多，卻存在一定風險。”在“中國涂料行業營銷渠道創新”論壇上，中國涂料工業協會秘書長岳望坤在介紹涂料行業的光明前景后，將當前的困境指向了“渠道”二字。

    數據顯示，中國涂料年總產量已經從10年前的181萬噸，逐漸增長至900多萬噸，年增長率逐年攀升，成為名副其實的涂料第一生產大國。這么快的高速增長下，涂料企業面臨著一個發展瓶頸，就是渠道多，卻難以讓人“省心”。

    “包括建材超市、直營專賣店、裝飾公司、網絡團購、工程渠道等，目前涂料市場的營銷渠道多達10種，數量很多，但對涂料企業來說掌控它們十分不易。”廣東嘉寶莉化工集團有限公司市場部總經理郭葵剛在論壇上大倒苦水。他舉例說，以建材超市為例，進入這個渠道需要大量的進場費、促銷費、廣告費等，這樣導致必須要把價格抬上去，這一上去企業在價格方面的競爭力就沒有了，生意肯定會受影響。

    即使是進入傳統的建材類賣場開專賣店，涂料企業也面臨著挑戰。郭葵剛說，在上世紀80年代或90年代，賣場設專賣店的確對品牌提升有非常大的幫助，但如今門店的展示效果已經大于銷售效果，專賣店的功能發生轉移，這就導致銷售人員由坐等上門變成主動出擊，開始走到小區去推廣，導致人員和客戶均被分流，專賣店的影響力逐漸消弱。
 

    渠道創新

    成為當務之急

    “涂料市場很大，但品牌企業的占有率卻很有限，如果不進行營銷渠道的創新，品牌企業將面臨生存危機。” 岳望坤站在行業高度指出問題的同時，也為困境中的品牌涂料企業指明了突圍的方向。

    進行渠道創新，是當前許多有一定規模的涂料企業經常思考的問題。“從計劃經濟時期國家統購統銷模式，到如今代理加盟模式，渠道建設歷來關乎涂料企業的生存和發展。” 三棵樹涂料股份有限公司市場營銷中心負責人洪智明表示，企業成立８年來，除了注重品牌建設就是渠道建設。目前形成了兩個主要渠道，一是建立直營店，已在全國設立６家分公司；二是發展經銷商，通過區域獨家經營讓經銷商和企業共同發展。

    來自芬蘭、產品銷量在北歐排名第一的芬琳涂料，2002年進入中國市場后偏重于網絡銷售渠道。“關注我們產品的消費者有兩個特點，即年輕和文化素質高，這類人可以一周甚至半年不看報紙或不看電視，但不可能不去上網，所以我們建立了Ｂ２Ｃ網絡商城，降低了銷售成本。” 芬琳中國市場營銷部經理杜亞偉指出，傳統專賣店渠道也是發展重點，如今在中國已開出200多家。“如果有除了網絡和專賣店以外更好的銷售渠道，我們會重點關注。”

    涂料行業

    期待創新營銷平臺

    究竟什么樣的渠道才是涂料企業眼中的好渠道呢？用西北永新化工有限公司副總經理周燦的話說，就是能讓廠家把產品賣出去，把信息搜集起來，把現金收回來的渠道，讓消費者能享受低價、無假貨的購物平臺。

    周燦認為，涂料說到底不是一個成品，從液態的一個漆膜變成固態的墻面，需要專業人員提供色彩配套方案，需要工人去粉刷，在這個意義上涂料業是一個服務業，需要企業為顧客提供更周到的服務保障。“對廠家來說，這個平臺要能幫助廠家把物流、銷售等運營成本降低，且檔次與品牌形象相符。”

    從事房地產生意12年的寧夏藍山投資置業有限公司最近正為涂料企業搭建一個創新營銷平臺，即服務和價格兼顧的涂料專業賣場。“在這個平臺上，企業不用交進場費、營銷費和廣告費，只需為顧客提供質優價廉的產品，實現終端價值最大化。至于售后等服務問題，由市場去保證。” 寧夏藍山投資置業有限公司董事長肖奕對籌建中的涂料銷售新渠道信心十足，并表示，計劃５年內在全國開出50家專業門店，每家店銷售額不低于3億元。