相對于家裝公司、家具建材品牌而言，家居賣場在2012年收獲了更多的目光。從年初的家具“以舊換新”、“3·15”期間的“明碼實價”，到五一前后的精準營銷、布局保障房；從傳統的租賃式經營模式，到飽受爭議的工廠采購、賣場自營模式……半年以來，家居賣場求新求變的步伐從未停止，也成為家居舞臺上最能“折騰”的角色。

    賣場搭臺、品牌唱戲，作為家居流通領域的集大成者，家居賣場的人氣和銷量不僅是行業冷暖的晴雨表，也是場內品牌商戶能否盈利的重要指標。2012年樓市繼續調控，家居需求口徑收窄，而這也促使家居賣場發揮出更勝于往年的“主觀能動性”，在產品、服務、業態、經營模式等方面大肆折騰，力求在淡市中分得一杯羹。

    如同業界所言，2012年上半年最能體現家居企業的經營智慧。年初試點家具以舊換新的信號一經放出，迅速得到了家居賣場的積極響應，一時間各種舊家具評估、回收、二次利用的話題不絕于耳，各商家都希望借用政策的商機來提振銷售。“3·15”期間，賣場圍繞價格大做文章，以掃清此前家居產品高標價低折扣、消費者砍價難的頑疾。在各促銷節點，賣場的優惠讓利活動也日趨精準化，主動出擊、點對點成為促銷關鍵詞。在家居產品外融入餐飲、超市甚至銀行，通過業態融合來煥發品牌活力。

    此外，雖然來自協會和專家的聲音普遍認為2012年保命比發展更要緊，但這毫不影響賣場新兵“逆市”開店的信心，在順義、十里河地區，新開賣場往往以經營品類或模式的創新來區別于傳統賣場。在從未休止的“折騰”中，家居賣場的擂臺上分外熱鬧。

    “折騰”的背后，競爭日趨激烈、消費需求分流，企業的優勝劣汰進一步明朗化。然而折騰一定能活得更好嗎？居然之家總裁汪林朋表示，在大環境不利時賣場各施奇招，是正常市場競爭的表現，如果真正有符合消費者和商戶需求的新模式、新業態出現，將能夠帶動市場蛋糕的擴大，這也是行業樂見其成的最好結果。

    ■ 上半年動作

    居然之家 “明碼實價”擠干價格水分

    3月10日，居然之家在北京正式推廣醞釀已久的“明碼實價”，“明碼實價”是指商戶向消費者銷售商品和提供服務時必須明碼標價，并按標價與消費者進行結算，不接受任何討價還價的行為。

    不討價還價是“明碼實價”的核心。其中，“實價”是指根據成本、合理利潤以及市場競爭狀況計算出的“不注水”的實際交易價格。根據居然之家“同一品牌同一價”的要求，這個價格還不得高于該商品在同城其他賣場的實際交易價格。為配合“明碼實價”的實施，居然之家在企業ERP信息系統中開發了專用模塊，對價格錄入、商品銷售、調價、促銷等各項業務流程做出了規范，并將“明碼實價”寫入家具銷售合同當中。

    紅星美凱龍 保障房專供家具亮相

    4月22日，由紅星美凱龍聯合意風、百強、強力、榮麟·檳榔、愛依瑞斯、非同6大家具品牌共同打造的“居者優其屋之保障房家居專供服務聯盟”在北京啟動。

    紅星美凱龍分別與各品牌簽署了價值1億元的產品采購協議，此次各品牌打造的保障房專供家具均具備時尚、環保、耐用、性價比高、功能多樣化共五大特點。

    此次采購的家具不僅適用于保障房業主，而且適用于眾多的小戶型用戶。保障房專供家具通過流通企業把市場的信息和消費者的需求反饋給制造企業，再由制造企業生產出產品通過流通企業投放市場，建立起一個新的循環商業模式，從而推動行業的發展。

    集美家居 電商體驗館豐富傳統賣場

    5月18日，位于集美家居北京大紅門店1號館的集美新浪家居電商體驗館正式營業。場館面積6000余平方米，商品涉及居家裝修所需基礎建材、瓷磚、地板、衛浴、家具等20大類，近百個優質品牌，萬余種商品。體驗館內，每個展位面積平均約60至70平方米，主要功能為產品展示和實景體驗，更多商品會在“家居就”商城網店上展示。

    體驗館內每個展位都配有電腦和操作人員，消費者可在店里直接下單，也可在網上下單。為了消除購買時的疑慮，新開業的這家電商體驗館采取“首問責任制”，即消費者在售后一旦發現問題，均可與賣場或網絡商城聯系，首先接收到問題的一方將負責解決。

    城外誠家居廣場 精準營銷實現增長

    4月14至15日，城外誠家居廣場舉辦爆破營銷，兩天內實現銷售7100萬；6月1日至3日，城外誠第二輪爆破營銷也取得良好效果。城外誠通過電話通知和社區傳單等形式，同時也對保障房業主的服務進行點對點對接。

    據介紹，爆破營銷與傳統營銷活動最大區別在于采用了走出去、請進來的方法和理念，將每一個環節的工作目標和指標量化、數據化，整合利用一切商戶資源和營銷手段，將工作成果最大限度轉化為活動的整體成果，最終實現引爆。爆破營銷徹底扭轉了原來坐等消費者上門的觀念，變坐商為行商，走出去共同尋找目標商戶，鎖定真正具有需求的消費者，精準撬動家居市場商機。兩大需求將在下半年釋放

    ●王偉，紅星美凱龍京滬·西南大區總經理

    2012年上半年，很多企業的銷售在下滑，而有些企業卻有所提升，這是最能體驗經營智慧的半年，紅星美凱龍北京區的銷售較去年上半年提升了8%。

    對于下半年，我認為壓力會持續到年底，同時有兩個需求會凸顯。首先，大量的保障性住房將在“十一”以后集中交付，我們前期采購的保障房配套家具消化完之后還會將活動繼續下去；另外，高端品牌追隨高端地產這一趨勢會更加明顯，在二環內經營的眾多高端品牌將向著四環外轉移，因此未來紅星美凱龍也會趁勢而為，在四環上的商場中引入更多高端品牌。

    ■下半年日子比上半年好過

    ●趙建國，集美家居總裁

    對于家居建材賣場來說，隨著房地產業調整和松動，后半年肯定比上半年日子好過。如果企業在前期沒有做好準備，就算后期經濟形勢好轉了，那些商戶也不會跟著你走。

    我們在家具以舊換新上、在精準營銷上提前下手，提前搶占更多市場份額，我們更容易得到商戶的青睞。